我的團隊從xx年開始開始研究喬·吉拉德，他銷售汽車創(chuàng)造了吉尼斯紀錄，從xx年至xx年，他總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車，連續(xù)xx年榮登世界吉尼斯記錄大全世界銷售第一的寶座，他保持了世界汽車銷售紀錄：連續(xù)xx年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。
喬·吉拉德寫了一本書，被世人譽為“銷售圣經(jīng)”。這本書的名字叫做《研習78個打動人心的說話技巧》。
后來我的學員通過學習我們的課程，提煉出銷售高手和新手的9個區(qū)別，通過利用這九個區(qū)別，xx年他就已經(jīng)達到了幾十萬的月收入。
第一個區(qū)別是：營銷老手和新手，都是怎么調(diào)研顧客的。
營銷界的一個觀點是：調(diào)研顧客沒用。
就像福特，福特問顧客：“你們想要什么樣的交通工具？”顧客問答：一輛更快的馬車。你看，要是聽顧客的，豈不是造不出汽車了？所以調(diào)研顧客沒用。
第二個例子是喬布斯。喬布斯做iPhone，全靠他自己發(fā)明創(chuàng)造，觸屏，app系統(tǒng)，都是他想的，不是調(diào)研顧客時候發(fā)現(xiàn)的，所以調(diào)研顧客沒用。
新手聽到這里，有道理啊！調(diào)研顧客沒用，那就不調(diào)研了。
看到這里，你認為要不要調(diào)研顧客？
如果要，那上面說的沒有道理嗎？如果不要，喬·吉拉德可不是這樣說的。
先告訴你答案:調(diào)研顧客痛點，是對的；找顧客要方案，是錯的。這是新手和老手的區(qū)別。
我有個學員做朋友圈成交課，他調(diào)研完發(fā)現(xiàn)：漲粉和陌生人成交。
他開始不懂，就去問別人他們需要什么樣的課程。
我告訴他：這是他的工作。他應該找最好的方法，他要去做課解決這個問題，他不能把這問題丟給顧客，這不歸顧客管。
喬布斯為什么不做調(diào)研呢？很簡單，他懂顧客痛點。他自己就是數(shù)碼迷，他很清楚手機用起來的痛點：屏幕小，塑料鍵盤很難摁……
他不需要問顧客，他自己知道。知道痛點后，他就全球找專家，去找解決方案。他明白，方案別跟顧客要，得企業(yè)家去尋找。
福特當時就是問錯了問題?！澳銈兿胍裁礃拥慕煌üぞ?？”
這要的是方案，顧客怎么知道能有什么交通工具呢?
那福特應該問什么才是找到痛點呢？
打動人心的68個說話技巧
